Сколько лидов купило — половина ответа. Вторая половина — как они купили: за неделю или за полгода, крупным чеком или мелочью, а может, сначала купили и вернули деньги. Источник, который приводит быстрые продажи, и источник, который приводит долгие, стоят одинаково в отчёте по числу продаж и совсем по-разному в деньгах.
«Классы лидов» — место, где видно, как лиды проекта распределяются по исходу сделки, и где задаются два порога: какую продажу считать быстрой, а какую — мелкой.
Что вы здесь видите
Блок «Лиды по классам» — во что сложились лиды за период. Переключатель 7 дн. · 30 дн. · 90 дн. выбирает, за какое время брать лиды по дате заявки. Полоса над списком показывает доли, а в списке по каждому классу — число лидов, доля и короткое пояснение.
Каждый лид попадает ровно в один класс. Проверка идёт по порядку, и первый подошедший класс побеждает:
- Отказ — сделка проиграна, или продажу вернули. Возврат важнее скорости, поэтому он проверяется первым.
- Мелкая продажа — продажа дешевле порога суммы. Она стоит раньше скорости: быстрая мелочь не то, что стоит масштабировать.
- Быстрая продажа — от заявки до покупки прошло не больше порога дней.
- Долгая продажа — продажа, которая заняла дольше порога.
- Без исхода — всё остальное: сделка ещё в работе, в том числе если она затянулась.
Если скорость по данным не измерить, быстрые и долгие продажи идут одним классом Продажа — почему так вышло, написано под полем порога.
Блок «Пороги» — где проходит граница. Два поля:
- Быстрая продажа — не дольше — число дней от заявки до покупки.
- Мелкая продажа — дешевле — сумма в валюте проекта.
У каждого поля переключатель Авто · Своё. В режиме Авто КО измеряет порог на ваших собственных продажах: для скорости это срок, за который закрылась половина продаж, для суммы — граница нижней четверти чеков. Строка под полем говорит, какое число получилось и по скольким продажам оно посчитано, а если измерить не удалось — почему. Своё доступно всегда, в том числе когда «Авто» не измерено.
Настройте под свой вопрос
Измеренные пороги подходят, чтобы начать: они отделяют ваши продажи друг от друга, а не от чужих средних. Свой порог нужен, когда у бизнеса есть граница, которую данные не знают.
Задайте свой порог
- В блоке Пороги у нужного поля нажмите Своё.
- Введите число: дни для скорости или сумму для мелкой продажи. Список в блоке «Лиды по классам» пересчитается сразу, до сохранения, — рядом с числом лидов появится пометка «по несохранённым порогам».
- Нажмите Сохранить.
Своё значение не стирает измеренное: оно остаётся в строке под полем, и Авто возвращает его одним нажатием.
Новые пороги меняют класс у всех лидов проекта, в том числе в прошлых периодах: класс — это правило, а не отметка, сделанная в момент продажи.
Сохранять пороги может менеджер проекта. Остальные участники видят раздел и могут посмотреть, что получится при другом пороге, но не записать его.
Как это читать
Класс — тот же, что в отчётах. Поле Класс лида есть в секции «Разрез»: по нему лиды раскладываются по источникам, кампаниям и любым другим полям. Числа в разделе и в отчёте считаются одним правилом, поэтому за один и тот же период они сходятся.
Большая доля «Без исхода» за последние недели — норма. Свежий лид ещё не успел ни купить, ни отказаться. Сравнивать доли быстрых и долгих продаж честно по лидам, у которых было время закрыться, — на коротком периоде их просто меньше.
Классы читает секция «Что делать сейчас». Находка «Скорость продаж по источникам» ищет источник, у которого быстрых продаж заметно больше, чем у остальных, — кандидат на рост бюджета, — и источник, где продажи чаще долгие или мелкие, — повод разобрать, кто оттуда приходит. Смотрит она только на лиды, которые успели созреть, и молчит, пока разница не выходит за случайный разброс.
Если чисел нет
- У всех лидов класс «Без исхода» — в CRM не отмечено, какие этапы означают продажу и отказ. Этапы размечаются в настройках CRM-подключения; после разметки классы появятся сами.
- Вместо быстрых и долгих — одна «Продажа» — у продаж нет даты покупки или она заполнена у малой части, и «Авто» не измерить. Свой порог разделит продажи, у которых дата есть; остальные разделятся, когда CRM начнёт передавать дату.
- «Авто» у мелкой продажи пустое — у продаж не заполнена сумма. Заполните сумму сделки в CRM или задайте свой порог.
- «Авто» пустое у обоих порогов — продаж за год меньше пяти, мерить не на чем. Свой порог работает и без замера.
- Кнопка «Сохранить» неактивна — пороги не менялись, или хранилище сейчас недоступно: тогда над блоками стоит пояснение, а распределение всё равно показывается.
Что рядом
- Секция «Разрез» — где разложить лиды по полю «Класс лида».
- Секция «Что делать сейчас» — находки, которые строятся на классах.
- Раздел «Контекст» — ожидаемый цикл сделки и другие параметры, по которым КО читает ваши данные.