Skip to content
  1. Главная
  2. Глоссарий
  3. Лид
Конверсия

Лид

Обращение человека, который оставил контакт. Самое частое число в маркетинговом отчёте и самое зависимое от определения: два «количества лидов» по одним и тем же данным легко отличаются вдвое.

Формула
число обращений проекта за период
Единица
Количество
Направление
Больше — лучше
При сложении периодов
Складывается по периодам
В KO
leads

Лид — это обращение: человек оставил контакт и стал строкой, с которой можно работать. Форма на сайте, звонок, письмо, сообщение в мессенджер, заявка из чужого сервиса — всё это лиды, если проект решил их так считать.

Слово выглядит однозначным, а число за ним — нет. «Сколько лидов» — это не факт, а следствие определения, и почти каждый спор про эффективность каналов на самом деле спор про знаменатель.

Что попадает в число

Лиды = число обращений проекта за период

Четыре решения, которые проект принимает один раз и потом живёт с ними во всех отчётах:

РешениеЧто меняется
Считать ли подписку на рассылкуобъём растёт, конверсия в продажу падает
Считать ли непринятый звонокпоявляются лиды без единого ответа
Считать ли обращение текущего клиентаповторные продажи смешиваются с новыми
Склеивать ли повторные обращенияодин человек — одна строка или три

Ни один из ответов не «правильный». Важно другое: пока определение не записано, сравнивать два периода нельзя — изменение правила двигает все производные числа, не двигая ни расхода, ни выручки.

Чего число не показывает

Качество. Заявка — это факт заполнения формы, а не факт интереса. Бот, конкурент, соискатель и клиент с бюджетом входят в счётчик одинаково. Канал, где легко нажать, всегда даёт больше лидов — и не всегда больше денег. Ответ на это — квалифицированный лид, а не более строгий фильтр на входе.

Одного человека. Повторные обращения одного и того же человека — три строки или одна, в зависимости от того, удалось ли их склеить. Ретаргетинг и рассылки живут на повторных касаниях и поэтому системно выглядят эффективнее по числу лидов, чем есть.

Свой источник. Часть обращений приходит без следа: человек пришёл с телефона, а заявку оставил с рабочего компьютера; блокировщик срезал счётчик; переход был из мессенджера, где метки не переживают пересылку. Эти лиды в общем числе есть, а в строке канала их нет — и цена лида по всем платным каналам от этого завышена.

Как считает KO

В KO leads — суммируемая метрика: считаются сущности-заявки проекта, а не события отправки формы. Три отправки одним человеком склеиваются в одну заявку там, где это удалось определить, поэтому число в отчёте обычно меньше числа событий на сайте — и это не потеря данных, а снятая двойная запись.

Что именно проект считает лидом, настраивается в проекте: источники, фильтры ботов и тестовых обращений, правила склейки. Отчёт при этом честно показывает исключённое отдельными строками — «+ Дубли», «+ Тесты», «+ Реклама», — чтобы разница между «пришло» и «считаем» не была невидимой.

Лид — точка отсчёта воронки: квалифицированный лид, ключевое событие и продажа считаются как доли от него, поэтому любое изменение определения лида сдвигает всю воронку сразу.

Смежные термины