Секция Что делать сейчас отвечает на вопрос, с которого начинается работа с отчётом: «из всего, что видно в цифрах, за что браться первым». KO прогоняет данные проекта через свои алгоритмы, оставляет то, что подтверждается объёмом, и раскладывает по приоритету.
Это не рассылка советов и не автопилот: KO показывает находку и её разбор, а решение принимает человек.
Что вы здесь видите
Сверху — строка отбора: сколько алгоритмов проверено, сколько сигналов найдено и сколько карточек стоит в сетке. Число карточек — ровно столько, сколько их под строкой; если часть убрали фильтры панели, рядом стоит скрыто фильтром с их числом. Дальше — Знание в процентах: насколько данных проекта хватает, чтобы отвечать на вопросы такого рода. Если воронка размечена не полностью, здесь же стоит пометка воронка неполная — часть выводов на таких данных не строится. Справа — когда движок последний раз прогонялся по проекту, и кнопка Пересчитать: она прогоняет его сейчас, не дожидаясь расписания.
Ниже все карточки идут одной сеткой, без заголовков групп. Порядок — по приоритету: критичный, высокий, средний, низкий; внутри одной ступени — сначала свежие. Ступень показывает цвет верхней кромки карточки. Прогнозы стоят среди действий своей ступени, карточки Обратите внимание — после них, Что работает — в конце.
В карточке:
- Чип над заголовком — тип находки. У действия это Подтверждённая проблема, Вероятная проблема, Проблема измерения или Возможность; у остальных карточек — Прогноз, Обратите внимание или Что работает.
- Заголовок и описание — что именно найдено.
- Ожидаемый эффект — что изменится, если сделать. У действия ещё Если игнорировать — что будет, если не делать.
- Кому — кому адресована находка: руководителю, аналитику или клиенту.
- Статус — только у сделанных и отклонённых карточек, а у отложенной — Отложено с датой возврата. Обычно таких карточек в сетке нет: они появляются, когда их группу включили в меню Статус.
- Посчитано — у прогноза, «Обратите внимание» и «Что работает»: они пересчитываются на каждом прогоне, и важнее, когда посчитано, чем когда найдено.
- Куда посмотреть — ссылка на место, где найденное видно строками: Отчёт: … или Журнал: … с именем отчёта или журнала проекта, у части находок — Диагностика, Коннекты или Контекст. Если находка называет разрез и окно, отчёт откроется сразу с ними, а сохранённые настройки его секции не изменятся.
- Обнаружено — сколько дней назад находка появилась, серой строкой внизу.
Три рода карточек — не действия, и поэтому у них нет цены бездействия:
- Прогноз — находка, у которой период ещё не закончился: KO видит темп и говорит, чем месяц закончится, если ничего не менять. Факта ещё нет, и положение ещё можно изменить.
- Обратите внимание — итог сдвинулся не от вашей работы, а от состава потока: например, выросла доля группы, у которой конверсия другая. Ничего не сломано, и делать срочно нечего; карточка объясняет сдвиг, чтобы его не приняли за результат правки или за поломку.
- Что работает — места, которые проверены и просят не сломать их следующей правкой.
Меню Приоритет в панели секции прячет ступени и каждый из трёх родов по отдельности. Меню Статус выбирает группы: Новые и В работе показаны, Сделанные, Отложенные и Отклонённые — нет. Меню Категория оставляет находки нужной темы. Сколько карточек убрано, говорит скрыто фильтром в строке отбора.
Не обязательно: кнопка Сигналы включает справа рельс сигналов — то, что KO заметил в данных, но не поднял до отдельной карточки. Сигнал можно скрыть — он уйдёт в блок Скрытые и вернётся, когда картина изменится.
Как вести действие
Кнопок на карточке нет: клик по карточке открывает разбор, и все решения принимаются там.
Работа по находке ведётся гипотезой. В разборе нажмите + Гипотеза — откроется панель, где задаются метрика, чего ждём, кто и до какого дня; Назад к инсайту возвращает в разбор, ничего не теряя. Статус карточки идёт за её гипотезами: пока есть открытая — В работе, когда открытых не осталось — Сделано. Менять гипотезы может менеджер проекта — у остальных кнопка неактивна, и подсказка говорит об этом.
Статус — общий для проекта: его видят все, у кого есть доступ. Это и есть смысл раздела — чтобы команда не разбирала одну и ту же находку трижды.
Отклонить — полноценный ответ, а не отказ. Меню спрашивает причину: «Не актуально», «Вывод неверный», «Непонятно, что делать» или «Просто скрыть». Находка уходит из списка, но если станет хуже, система покажет её снова. Причину KO учитывает: она показывает, какие находки в этом проекте не заходят. Если по находке уже была работа и гипотезы закрыты, кнопка называется Убрать из списка, и причину она не спрашивает.
Разбор решения
Клик по карточке открывает правую панель Разбор решения. В шапке — заголовок, когда находка обнаружена и посчитана и сколько раз показывалась. Ниже, если алгоритм их называет, — Период и объём, на которых стоит вывод, и Оговорка: по тем же данным со ссылкой на находку про данные. В той же строке, что вкладки, — действия: Обсудить передаёт разбор ассистенту, и дальше вопросы задаются словами; Отклонить; + Гипотеза.
Вкладка Коротко — то, что нужно для решения:
- первый блок назван типом находки — Вероятная проблема, Наблюдение, Прогноз и так далее — и говорит, что найдено;
- Что делать — конкретный шаг;
- Что даст — ожидаемый эффект;
- Если игнорировать — что будет, если не делать.
Вкладка Подробно — тот же первый блок и разбор целиком:
- Почему это первым — на чём основан приоритет. Под ним строка Уверенность.
- Что мы знаем — факты из ваших данных, с числами.
- Проверка вывода — сверен ли вывод по второму признаку в данных: Подтверждено, Не подтверждено или Проверить нечем, с основанием. Ниже — что ещё менялось в том же окне: события проекта и гипотезы на ту же метрику. Блок есть не у всех находок.
- Предполагаем — гипотезы, которые из фактов не следуют, но объясняют их.
- Прогноз — что изменится, если сделать.
- Что делать сейчас и Ожидаемый эффект — шаги и что они дадут.
- Как проверить — метрика, цель и период, по которым будет видно, сработало ли.
- Куда посмотреть — та же ссылка, что на карточке.
- Если игнорировать и Связанные инсайты — другие находки по той же теме.
Выбранную вкладку панель запоминает: кто читает подробно, открывает следующую карточку сразу на Подробно.
Как это читать
Статус проверки вместо процента. Если у находки есть Проверка вывода, в строке Уверенность под «Почему это первым» вместо процента стоит её итог. Процент говорит, хватает ли данных, а статус — подтвердился ли сам вывод. Не подтверждено не значит «неверно»: вывод остаётся предположением — второй признак не нашёлся или в том же окне менялось что-то ещё, что могло дать тот же сдвиг. Посмотрите список под статусом, прежде чем браться.
Уверенность — это не вероятность успеха. Она отвечает на другой вопрос: насколько крепка сама находка — хватает ли объёма, стабилен ли эффект, не единичный ли это случай. Действие с уверенностью 60% может дать больше денег, чем с 95%, — приоритет учитывает и то, и другое.
Приоритет считается по деньгам и усилиям вместе, а не по величине отклонения: находка на маленьком канале не попадёт в критичные, даже если проседание там кратное.
Проблема измерения — тоже действие. Если KO видит, что часть расхода не размечена или события сайта не сшиваются с заявками, он поднимает это наверх: пока данные врут, остальные выводы не стоят разбора.
«Обратите внимание» — объяснение, а не задача. Такая карточка говорит, почему итог сдвинулся, когда в работе ничего не менялось. Прежде чем записывать рост или падение на счёт своей правки, проверьте, не про эту ли метрику карточка. В разборе её первый блок называется Наблюдение.
«Почему у источника упали заявки». Когда у платного источника заметно упали заявки, KO раскладывает падение на клики, визиты и конверсию визита в заявку и называет, что из этого просело:
- упали клики, а заявок на клик почти столько же — дело в аукционе, ставках или бюджете. Смотрите рекламный кабинет с недели, когда начался спад;
- визиты опустели — заявок на визит меньше, а визиты стали короче или клик резко подешевел при росте кликов. Так бывает, когда площадка находит дешёвые места показа и нецелевые запросы: смотрите места размещения и поисковые запросы;
- визиты прежние, а заявки на визит упали в одну неделю во всех кампаниях — похоже, заявки теряют метку. Проверьте одну-две заявки после этой недели: с какой меткой они пришли в CRM и есть ли у них визит. Бюджет источника не режьте, пока цепочка не проверена;
- упала конверсия, а причина не ясна — признаков не хватает, чтобы отличить поломку от качества трафика.
Пока открыта находка о потерянной метке, «Разрез» не пишет у строк этого источника «резать», а пишет «проверить разметку» — разбор в статье «Как KO выносит вердикт строке».
«Рынок или своё» у падения заявок. Когда заявки отстают от темпа периода, а у проекта подключена Google Search Console, в Что мы знаем появляется факт о спросе в поиске: как за те же даты изменились заявки и показы в Google по небрендовым запросам с первых двух страниц. Оба числа стоят против одной базы, и вывод — один из трёх:
- рынок — спрос упал, а заявок примерно столько, сколько при таком спросе и ожидалось;
- смешанное — спрос упал, но заявки упали сильнее: факт называет, сколько заявок ожидалось и какую часть падения объясняет рынок;
- своё — спрос ровный или вырос, а заявки упали. Причину искать у себя: сайт, формы, реклама.
Карточка от вывода не исчезает: заявок меньше при любом из трёх. Вывод меняет только её место в списке — «рынок» опускает ниже, «своё» поднимает. Заявки в факте считаются по календарным дням, как и показы в консоли, поэтому процент может не совпасть с заголовком карточки: там темп на рабочий день. Факта нет, если консоль присылает данные с перебоями, её история короче окна сравнения или Google скрывает запрос у большей части показов. Как считается сам спрос и что такое бренд-термины — в статье «Диагностика».
«Лиды держатся на одном канале» и «Текущие каналы не закрывают цель». Обе карточки советуют проверить новый канал, но повод у них разный. Первая появляется, когда большую часть лидов за последние 90 дней дал один канал: подорожает он или упрётся в потолок — заявки упадут вместе с ним. Долю считают по лидам с известным каналом. Если неизвестных больше половины, карточки нет: сначала нужна разметка. Вторая появляется, когда прогноз по цели из раздела Планы не дотягивает до плана, а разрыв больше, чем дало бы удвоение лучшего из нынешних каналов.
Обе карточки называют цену проверки:
- лиды — сколько их нужно новому каналу, чтобы канал, который продаёт в полтора раза лучше нынешней конверсии, отличался от случайности;
- недели — за сколько такие лиды наберутся в темпе вашего основного канала, плюс время, за которое лид обычно доходит до продажи;
- деньги — по средней цене рекламного лида. Если в «Контексте» указан Ресурс на маркетинг в месяц, месячная трата проверки сравнивается со свободной частью: ресурс минус расход на рекламу за последние 30 дней.
Если отдел продаж не успевает разбирать заявки, совет меняется: сначала разобрать очередь, потом добавлять канал. Новые лиды встали бы в ту же очередь, и проверка показала бы скорость обработки, а не канал.
Каналы карточка берёт из справочника: карты, прямые обращения, партнёры и рекомендации,
рассылка по базе, маркетплейс, поиск и контент. Предлагает только те, что подходят по брифу и
которых ещё нет среди источников заявок. Картам офис не нужен — подойдёт и выезд к клиенту с
зоной обслуживания. Сначала идёт бесплатный профиль, реклама в картах — только при свободном
бюджете. Заявки с карт часто приходят звонком и среди источников не видны, поэтому карточка
просит пометить ссылку в профиле utm_medium=map и включить отслеживание звонков. Если без
ответа на вопрос брифа канал не выбрать, карточка называет этот вопрос — ответьте на него в
«Контексте». Какой бы канал вы ни выбрали, дайте ему свой
utm_source с первого дня, иначе его лиды уйдут в неизвестные и сравнивать будет нечего.
Формулировки пишет движок, а не шаблон. Числа в тексте — из ваших данных за окно отчёта; если период сменить, состав карточек может измениться.
Находки о продажах смотрят на созревшие лиды. Лид, пришедший на прошлой неделе, ещё не успел купить, и при сравнении источников по всем лидам выиграл бы тот, чьи лиды старше. Поэтому находки о скорости и составе продаж берут лиды, с заявки которых прошло больше обычного цикла сделки проекта, — зрелую когорту, — а свежие не учитывают. И ещё одна поправка: когда сравнивается много источников сразу, какой-то из них окажется лучшим случайно, поэтому планка «больше, чем шум» растёт вместе с числом сравнений.
Если список пуст
- Срочных действий нет — алгоритмы отработали, но ничего, что стоило бы вашего времени, не нашли. Рядом стоит, сколько алгоритмов проверено и сколько сигналов найдено: пустой список при десятках проверенных алгоритмов — это ответ, а не поломка.
- Скрыто фильтром — часть карточек убрали меню панели. Отметьте нужное в Приоритете, Статусе или Категории.
- Знание низкое — данных проекта пока мало. Больше всего его поднимают размеченная воронка (раздел Поля настроек проекта) и подключённый источник расхода.
- Ничего не загрузилось — запрос не прошёл, нажмите Повторить.
Что рядом
- Как устроен отчёт — период, фильтр и сигналы отчёта, из которых секция берёт умолчания.
- Секция «Разрез» — где посмотреть числа, на которые ссылается разбор.
- Как KO выносит вердикт строке — карточка «Переплата против нормы» и «проверить разметку» при упавших заявках источника.
- Отчёт «Пульс» — те же находки строками в секции «Инсайты».