Продажа

Формула

число лидов, дошедших до выигранного этапа

Единица

Количество

Направление

Больше — лучше

При сложении периодов

Складывается по периодам

В KO

sales

Продажа — это лид, дошедший до этапа, который проект объявил выигранным. Число продаж — та точка, где маркетинговый отчёт встречается с деньгами: всё, что стоит выше в воронке, считается ради него.

И ровно поэтому оно чаще всего расходится с бухгалтерией.

Что считается продажей

Продажи = число лидов, дошедших до выигранного этапа воронки

Продажа — свойство лида, а не отдельная сущность. В отчёте считается не «сколько денег пришло», а «сколько обращений добрались до конца», и у этого есть следствие: продажа наследует все атрибуты лида — канал, кампанию, дату обращения, менеджера.

Где число расходится с деньгами

Дата продажи — не дата денег. Сделка помечается выигранной, когда так решил менеджер; оплата приходит позже, иногда сильно позже, иногда частями. Отчёт за месяц по продажам и отчёт за месяц по поступлениям сходятся только у бизнеса с оплатой на месте.

Возвраты и отмены. Выигранная сделка может вернуться назад. Если этап переставили — число за прошлый период изменится задним числом; если завели новую строку — не изменится, но появится продажа с отрицательным смыслом. Оба варианта корректны, но они дают разные отчёты, и знать, какой из них ваш, надо до сравнения периодов.

Повторные продажи и подписки. Продление — это новая продажа или та же самая? От ответа зависит и число, и вся конверсия воронки: у подписочного бизнеса, где продление заводится сделкой, конверсия из лида в продажу может уверенно превысить 100%.

Продажи без лида. Сделка, заведённая менеджером руками, не пришла ни из какого канала. В числе продаж она есть, в конверсии — искажает, в отчёте по каналам не появляется нигде.

Как считает KO

В KO sales — суммируемая метрика: число лидов, чей текущий этап входит в множество выигранных. Какие именно этапы считаются выигранными, задаётся воронкой проекта, поэтому пересборка воронки меняет исторические числа — это не сбой, а следствие того, что этап хранится у лида, а не в отдельном журнале продаж.

Рядом с продажами живёт выручка: то же множество лидов, но суммой сделки, а не счётчиком. Их полезно смотреть парой — одинаковое число продаж при разной выручке означает, что изменился средний чек, а не спрос.

Продажи участвуют в двух конверсиях: из ключевого события в продажу — насколько хорошо продают, — и в общей из лида, где смешаны и маркетинг, и продажи сразу. Разделять их полезнее, чем усреднять: у падения общей конверсии всегда есть конкретный шаг, на котором оно произошло.

Смежные термины

• Выручка — те же сделки, но деньгами.
• Конверсия в продажу — какая доля ключевых событий доходит до сделки.
• ROMI — что эти продажи вернули на вложенный расход.