Секция «Этапы»

Обновлено: 13 октября 2026 г.

Секция Этапы показывает воронку CRM карточками и отвечает на два вопроса. В режиме Поток — как лиды шли по воронке за период: сколько пришло на каждый этап, сколько ушло дальше и сколько застряло. В режиме Снимок — что в работе сейчас: сколько сделок стоит на этапе сегодня, на какую сумму и какого они возраста.

Что вы здесь видите

Каждый этап воронки — карточка. Что в ней написано, зависит от режима.

• Поток. Крупное число — Пришли на этап: сколько разных лидов попало на этап за период, в том числе созданных раньше. Рядом — Доля от воронки. Ниже — Ушли дальше, Застряли, Возраст застрявших, Время на этапе и Возвраты. Над карточками — строка В воронке за период: N: от этого числа считается доля.
• Снимок. Сколько сделок стоит на этапе сейчас, на какую сумму, какая это доля среди открытых и какой у сделок средний возраст.

Рядом с числами — изменение к прошлому периоду.

Справа — колонка Итог: закрытые сделки (выручка), отказы (упущенная выручка) и строка В работе — всё, что не закрыто. Колонка убирается кнопкой Итог в панели.

Две особые карточки:

• Этап не задан — у лида не проставлен этап CRM. Это пробел в разметке, а не этап воронки: сделка где-то есть, но в отчёте её движение не видно.
• N без суммы в карточке — у сделок не заполнена сумма. Ноль выручки и незаполненное поле — разные вещи, поэтому KO их разделяет.

Настройте под свой вопрос

• Воронка — во втором ряду панели, если в CRM их несколько. Карточки перестраиваются под выбранную.
• Режим — Поток или Снимок, рядом с выбором воронки. Если режим не выбран, KO открывает поток, а когда поток по проекту не считается — снимок.
• Метрики — состав чисел в карточке.
• Вид — тумблеры Этапы без сделок, Возраст лида, Доля этапа и место для Единиц измерения: В заголовке столбца или В каждой ячейке. Этапы без сделок по умолчанию показаны: воронка с пропуском на месте этапа читается так, будто этапа нет.
• Итог — кнопка-тумблер: показывать ли колонку исходов справа.
• Период, Фильтр, ··· — как в остальных секциях. Тумблер Без сегодняшнего дня в списке периода здесь по умолчанию выключен: сделки, пришедшие сегодня, входят в воронку.

Плана в этой секции нет намеренно: цель ставится на поток за период — лиды, продажи, выручку, — а не на количество сделок, стоящих в статусе.

Разметьте выигрышный этап

Закрытые сделки, выручка в колонке Итог и метрики Продажи и Выручка во всех отчётах считаются от этапа, отмеченного выигрышным. Обычно тип этапа приходит из CRM; если не пришёл, отметьте его здесь.

1. Нажмите Настройки — шестерёнку на панели секции — и выберите Этапы воронки.
2. У каждого этапа выберите Выигрышный, Проигрышный или Обычный.
3. Нажмите Сохранить.

Размечаются этапы воронки, выбранной в секции; другие воронки CRM выберите в панели и разметьте так же. Отметка действует на все периоды, синхронизация с CRM её не перетирает. Подробно — в статье «Диагностика», проверка «Выигрышный этап».

Отметьте промежуточные цели

Промежуточные цели — Целевой лид и КЭВ (ключевой этап воронки: встреча, замер, выставленный счёт) — отмечаются в том же окне.

1. Откройте Настройки → Этапы воронки.
2. Выберите Целевой лид у этапа, с которого заявка считается целевой, и КЭВ — у ключевого этапа.
3. Нажмите Сохранить.

Каждая роль ставится на один этап воронки: отметка КЭВ на другом этапе снимает её с прежнего. На проигрышном этапе ролей нет, а на исходах, пришедших из CRM, кнопки ролей погашены. Из отметок считаются метрики Целевые лиды и КЭВ — их можно добавить в любой отчёт и поставить на них KPI. Если воронок в CRM несколько, роль отмечается в каждой: воронка без роли в метрику не входит. Окно разметки называет такие воронки строкой под списком этапов.

Если у проекта своя формула Целевых лидов или КЭВ в каталоге метрик, отметка роли её перекрывает: пока роль стоит хотя бы в одной воронке, метрика считается по этапу. Окно предупредит об этом до сохранения. Снимите роль — и метрика снова считается по формуле проекта.

Как это читать

Поток и снимок отвечают на разные вопросы. Поток считает движение за период: лид, который прошёл через этап и ушёл дальше или отказался, в нём учтён. Снимок считает только то, что стоит на этапе сейчас, — это срез, а не путь. Конверсию «дошли до этапа» по снимку считать нельзя: отказавшаяся сделка не сообщает, докуда она дошла, и конверсия считалась бы по выжившим.

Числа этапов в потоке не складываются. Один лид проходит несколько этапов и попадает в каждую карточку, где побывал. Поэтому доля считается от всех лидов, побывавших в воронке за период, а не от предыдущего этапа: так она сравнима между периодами и между воронками разной длины.

«Ушли дальше» — не конверсия из предыдущего этапа. Порядок этапов в CRM номинальный: лиды ходят по воронке не по очереди, перескакивают этапы и возвращаются. Вернувшиеся на этап показаны отдельной строкой — Возвраты.

Возраст лида считается с создания сделки, время на этапе — с прихода на этап. Время на этапе — среднее от прихода на этап до следующего движения лида; лиды, не сдвинувшиеся до конца периода, в него не входят, для них есть Возраст застрявших. Застряли — не то же, что «не обработаны»: лид мог прийти в последний день периода.

Пометка «По текущему значению лида» стоит, когда условие этапа или входа в воронку опирается на поле, которого нет в истории переходов, — например, причину отказа или сегмент. В потоке такое условие проверяется по тому, что у лида стоит сейчас.

Лид дошёл до промежуточной цели, когда попал на её этап или на любой этап дальше по воронке — даже если сам этап перескочил. Отказ и возврат «дальше» не считаются. Когда именно он дошёл, KO узнаёт из истории переходов; лид, созданный сразу на этом этапе или дальше, засчитан в день заявки, а лид без истории переходов не засчитан вовсе: дата, когда он дошёл, неизвестна.

Число за прошлый месяц не меняется. Лид засчитан в том месяце, в котором дошёл до этапа, а не в месяце заявки. Заявка конца апреля, дошедшая до КЭВ в мае, — майский КЭВ: апрельское число от неё задним числом не растёт. Поэтому по Целевым лидам и КЭВ можно ставить план на месяц и сравнивать месяцы между собой.

Роль одна на воронку, потому что метрика отвечает на один вопрос: с какого шага заявка считается целевой и каким шагом сделка становится настоящей. Два этапа под одной ролью смешали бы в одном числе два разных шага, и план по такому числу ничего бы не говорил.

Промежуточные цели работают и за пределами секции. Плитка KPI по КЭВ в «Фокусе» показывает, какая доля дошедших до КЭВ доходит до продажи. Прогноз продаж — под воронкой здесь и в «Фокусе» — учитывает, что сделки, уже прошедшие КЭВ, закрываются чаще. Находка системы, которая двигает промежуточную цель, получает вклад в цель проекта через конверсию в продажу — но только если эта конверсия на истории проекта держится ровно; иначе в карточке так и написано: связь с продажей не подтверждена.

Строка под воронкой — сколько продаж даст то, что открыто сейчас. В режиме Снимок под карточками стоит прогноз до конца месяца: сколько открытых сделок закроется продажей и сколько продаж будет вместе с новыми заявками, которые ещё придут, — с диапазоном «от и до». Для каждой сделки KO берёт долю таких же по возрасту сделок, закрывшихся продажей в прошлые месяцы проекта. Если в воронке отмечен КЭВ, сделки, уже дошедшие до него, считаются отдельно — но только когда с КЭВ прогноз на прошлых месяцах угадывал не хуже, чем без него. Наведите на строку — подсказка покажет, из чего сложилось число. Прогноз считается по всем открытым сделкам проекта, поэтому при выбранной вручную воронке или включённом фильтре вместо числа будет причина. Причина будет и тогда, когда на прошлых месяцах такой прогноз угадывал хуже, чем прогноз по темпу: показывать его в этом случае незачем.

Доля в снимке считается среди открытых сделок: закрытые и отказы в неё не входят — иначе доля этапа падала бы просто оттого, что накопился архив.

Порядок этапов приходит из CRM. Если в CRM порядок не задан, воронка выстраивается по объёму, и KO пишет об этом прямо в секции: карточки идут не по ходу сделки, и читать их как воронку нельзя, пока порядок не проставлен.

Расход и визиты в этой секции недоступны — они не привязаны к этапу сделки. Метрика без источника в разрезе по этапам не показывается, чтобы не приписать весь расход одной карточке.

Если чисел нет

• Воронка ещё не размечена — этапов CRM в проекте нет: они приходят синхронизацией CRM-коннекта. Кнопка Открыть «Подключения» ведёт к коннектам — проверьте, что CRM подключена и синхронизация прошла.
• Поток за период не считается: истории переходов между этапами по проекту нет — поток строится по истории переходов, а её у проекта нет. Секция показывает снимок.
• Поток за период не считается с условием по полю «…» — в Фильтре стоит условие по полю, которого история переходов не хранит. Уберите условие или переключитесь на Снимок.
• В «Итоге» нет закрытых сделок и выручки, хотя продажи были — ни один этап не отмечен выигрышным. Откройте Настройки → Этапы воронки и отметьте этап продажи.
• «Не отмечен этап «Целевой лид»» или «не отмечен ключевой этап воронки (КЭВ)» вместо числа — роль не поставлена ни в одной воронке. Откройте Настройки → Этапы воронки и отметьте этап.
• «История этапов по проекту не собирается» у «Целевых лидов» или «КЭВ» — без истории переходов не видно, до какого этапа и когда дошёл лид, поэтому промежуточные цели не считаются.
• В этой воронке лидов нет — за период по выбранной воронке сделок не было. Смените воронку или период.
• За этот период данных нет — проверьте период и условия в Фильтре.
• Почти всё в «Этап не задан» — сделки приходят без этапа. Это вопрос к настройке подключения CRM, а не к отчёту.

Что рядом

• Как устроен отчёт — период и фильтр отчёта, из которых секция берёт умолчания.
• Секция «Разрез» — откуда эти сделки пришли: каналы, кампании, устройства.
• Отчёт «Пульс» — «Фокус»: цель спринта, KPI и прогноз по воронке.