Skip to content
  1. Главная
  2. Глоссарий
  3. Конверсия в продажу
Конверсия

Конверсия в продажу

Какая доля ключевых событий превращается в сделку — последний множитель воронки и единственный, который меряет само закрытие, а не путь к нему.

Формула
продажи / ключевые события
Единица
Проценты
Направление
Больше — лучше
При сложении периодов
Пересчитывается из сумм, никогда не усредняется
В KO
crSale

CR Sale — доля ключевых событий, закончившихся продажей. Демо провели — сколько из них купили. Расчёт отправили — сколько согласовали.

Это последний множитель воронки и самый узкий: здесь меньше всего строк, и потому число шумит сильнее остальных. Прочитанное на маленьком объёме, оно врёт увереннее любой другой конверсии.

Формула

CR Sale = продажи / ключевые события

Из 60 проведённых демо купили 18:

18 / 60 = 30%

Почему его читают неправильно чаще всего

Объём. При 12 демо в месяц одна сделка стоит 8 процентных пунктов. Движение с 25% до 33% выглядит как рост на треть и не означает ничего. Прежде чем реагировать на изменение CR Sale, стоит посмотреть на знаменатель — и на то, попадает ли разница в разброс, который даёт одна сделка.

Цикл сделки. Знаменатель набирается сегодня, числитель — через недели. Если период отчёта короче цикла, конверсия занижена всегда, и тем сильнее, чем быстрее растёт поток: свежие ключевые события уже в знаменателе, а их сделки ещё не случились. Растущая компания систематически видит падающую конверсию там, где ничего не ухудшилось.

Кто попал в знаменатель. Ключевое событие — настройка. «Назначили встречу» и «провели встречу» дают конверсии, отличающиеся вдвое, при одинаковых продажах. Это же делает бессмысленным сравнение с чужими цифрами: отраслевого CR Sale не существует, существует CR Sale при конкретном определении события.

Отказы без причины. Конверсия говорит, сколько не купили, и молчит о том, почему. Разобранная причина отказа — то, из чего складывается следующий шаг; сама по себе доля не подсказывает ничего.

Как считает KO

В KO crSale — производная метрика с формулой продажи / ключевые события. Оба входа — счётчики лидов по этапам воронки проекта, поэтому конверсия меряет переход между двумя конкретными этапами, а не «успех вообще».

Метрика производная: пересчитывается из просуммированных входов на каждом уровне отчёта и никогда не усредняется с уровня ниже. Там, где ключевых событий за период нет, результат пустой (—), а не ноль.

Оценивать её в одиночку не стоит: KO показывает конверсию рядом с числом застрявших лидов и возрастом лида на этапе — короткий период при длинном цикле виден именно по этой паре, а не по самой конверсии. По той же причине в карточках решений KO не поднимает падение CR Sale как находку, пока за периодом не набралось достаточно сделок, чтобы разница не объяснялась одной строкой.

Смежные термины