Skip to content
  1. Главная
  2. Глоссарий
  3. Конверсия в ключевое событие
Конверсия

Конверсия в ключевое событие

Какая доля квалифицированных лидов доходит до ключевого события — шаг воронки, на котором видно работу продаж, а не качество трафика.

Формула
ключевые события / квалифицированные лиды
Единица
Проценты
Направление
Больше — лучше
При сложении периодов
Пересчитывается из сумм, никогда не усредняется
В KO
crKe

CR KE — доля квалифицированных лидов, дошедших до ключевого события: демо, встречи, расчёта, тестового доступа — того шага, после которого сделка становится вероятной.

Это первая конверсия в воронке, за которую отвечает не маркетинг. Лид уже признан годным; дальше всё решает то, как быстро с ним связались и о чём договорились.

Формула

CR KE = ключевые события / квалифицированные лиды

Из 200 квалифицированных лидов до демо дошли 60:

60 / 200 = 30%

Стоящая рядом конверсия в квалификацию отвечает на другой вопрос — про трафик. Вместе они разделяют ответственность:

ФормулаЧей это шаг
CR QLквалифицированные / лидымаркетинг: кого привели
CR KEключевые события / квалифицированныепродажи: как отработали
CR Saleпродажи / ключевые событияпродажи: как закрыли

Общая конверсия из лида в продажу — произведение всех трёх. Её падение само по себе не говорит ничего: пока не видно, какой множитель просел, чинить нечего.

Что его двигает

Скорость первого ответа. На этом шаге она значит больше, чем всё остальное вместе: разница между ответом за десять минут и ответом на следующий день видна в CR KE немедленно и не компенсируется ничем ниже по воронке.

Определение самого события. Ключевое событие — настройка воронки. Сдвиньте его на шаг раньше (не «провели демо», а «назначили демо») — конверсия вырастет, не изменившись по существу. Сравнивать CR KE двух проектов бессмысленно, если у них разные ключевые события; сравнивать свой с собой можно только пока определение не менялось.

Загрузка команды. Конверсия шага падает при росте потока — это самый частый способ испортить хороший месяц по лидам. Резкий рост трафика с неизменной командой почти всегда виден здесь, а не в объёме продаж, и виден раньше.

Как считает KO

В KO crKe — производная метрика с формулой ключевые события / квалифицированные лиды. Оба входа — счётчики лидов по этапам воронки проекта, поэтому конверсия считается между этапами, а не между разными сущностями, и лид, перепрыгнувший через этап, не теряется.

Метрика производная: на любом уровне отчёта — кампания, канал, срез, период — она пересчитывается из просуммированных входов и никогда не усредняется с уровня ниже. Квартал равен Σключевых событий / Σквалифицированных, а не среднему трёх месяцев.

Там, где квалифицированных лидов за период нет, результат пустой (—), а не ноль.

Отдельно стоит смотреть, сколько лидов застряло между этапами: конверсия за короткий период занижена по построению, если цикл сделки длиннее этого периода. Секция «Этапы» в отчёте показывает возраст лида на этапе рядом с конверсией именно поэтому.

Смежные термины